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潜心打造（zào） 以品质取胜--南阳校长罗文（wén）杰
来源：www.jixi.shanxi.linyi.jiaxing.zz.pingliang.ww38.viennacitytours.com 发布时间：2015/2/18 9:21:08
各位总部领导、老师及在座的各位校长（zhǎng）：
大家好！
很（hěn）高兴今年又走到校（xiào）长论坛（tán）的（de）讲台上，这两天在与各（gè）地服务中心的熟知的校长（zhǎng）们叙旧的时候，也同（tóng）时看到（dào）了很多（duō）新（xīn）的面孔（kǒng），我知道（dào），清华少（shǎo）儿英语项（xiàng）目正在以一种超常规的速度（dù）不断吸纳新的加盟者，使（shǐ）得我们的队伍（wǔ）越来（lái）越庞大。这本（běn）身已经说明（míng）了，依托于清华大（dà）学（xué）的清（qīng）华少儿（ér）英语（yǔ）项目（mù）总（zǒng）部的影响（xiǎng）力（lì）和高品质服（fú）务能力在日（rì）益提升，据调查全国有（yǒu）5万家培训机（jī）构，并且国内（nèi）外品牌每年以19%的增长速度进（jìn）入中（zhōng）国，使得我们中国的教育培训行（háng）业（yè）面临巨大的（de）挑战（zhàn）。特别是从去年下半年开始（shǐ）的全球性金融危机不断蔓延，使外向型企业及实体经济遭受沉（chén）重打击，而教（jiāo）育（yù）培训行业（yè）在（zài）这（zhè）场（chǎng）危机中并未受（shòu）到（dào）太（tài）大的影（yǐng）响，国内外的（de）投资商更加看好中国的（de）教育培训（xùn）长期利好的市场（chǎng）前景。在这样的（de）环境（jìng）中，清华少儿英（yīng）语全国授权推（tuī）广中心高屋（wū）建（jiàn）瓴，在教材研发、师资培训（xùn）、后期服务功能上不断推陈出新，使得各地（dì）授权服（fú）务中心能够深切地感受到选择加盟清华少儿英（yīng）语这（zhè）一项目的价值所在。当然，由于各服务中心所在地的区域差别以及运营思路上的不同，其（qí）发展模式与效果也（yě）参差不齐（qí），特别是（shì）新加盟的部分（fèn）服务（wù）中心，在（zài）运营初期会遇到招生、师资（zī）、管理（lǐ）等方面（miàn）一系列的困惑，我想（xiǎng）这（zhè）也是（shì）总部组织校长论坛的目（mù）的所（suǒ）在（zài），通过各位（wèi）校长之间的沟通和探讨，相互借鉴彼此的（de）运营经（jīng）验（yàn），能够解开一些困惑，使我们都能在一个良性（xìng）的（de）、健康的轨道上前行。
那么，我今天（tiān）给大家带（dài）来的主要是服务中心运营初期在（zài）发展过程中的一些经验以及我们在招（zhāo）生（shēng）方面的一些策略，希望能给大家提供借鉴和（hé）帮助。
首先还是（shì）简要介绍一（yī）下我（wǒ）们南阳（yáng）服务中心的（de）发展历程。
南阳服务（wù）中心于2006年12月31日正式加盟，真正运作（zuò）是在2007年的2月份，至（zhì）今已（yǐ）经过去（qù）了两年多（duō）的时间，目前在（zài）校（xiào）老（lǎo）师及（jí）员工近（jìn）20人，学员人数1100人左右，除了总校，还设立了6个学（xué）习中心。由于这几个学（xué）习中心都位于中心小学旁边或在学校内部的俱乐部，再加上与（yǔ）这些中（zhōng）心小学建立起来的（de）良好关（guān）系，生（shēng）源有了可靠（kào）的保证。
我把我们学校从（cóng）开始运作到现在分了三（sān）个不同阶段，那（nà）么这三个阶段是怎么一路走来的，我想有（yǒu）必要给大家介绍（shào）一下，其实说到成功，我（wǒ）想是在第二阶（jiē）段，第一阶段和第三阶段（duàn）更多的（de）是走的一些（xiē）弯路，给大家介绍的目的实（shí）际上是少走弯路，以便（biàn）于更快更好地获得成效。
一． 艰难（nán）起步阶段（duàn）：时间是（shì）2007年（nián）2月—2007年10月（yuè）
在这一阶段，由于我没有任（rèn）何（hé）办学经验，对（duì）于学校所处的地理位置的重要性认识不（bú）足，所以一开始（shǐ）我选择了一个（gè）位置较偏，环境也不（bú）太安静的地方，并且只有一个教室，一间小办公室。刚（gāng）开（kāi）始的首要工作（zuò）就是（shì）招聘老师，作为我们没有任何师资（zī）及生（shēng）源基础，再加上学校（xiào）比较（jiào）差（chà）的硬件环境，招聘到优秀（xiù）老师的难度是可想而知的，这可以说是由于学校位置（zhì）的不理想带给（gěi）我们的（de）第一个（gè）困惑。
但作为（wéi）当时情况来讲，是不可能马（mǎ）上更换地（dì）方，很快寒假就要（yào）来了，招聘老师是当务之急，最终（zhōng）只招聘（pìn）到两位师院的大四学生，由于没有任何（hé）教学经（jīng）验，再加（jiā）上（shàng）没（méi）时间备课，教学效（xiào）果实在不理想，好在两个小班的家（jiā）长没有计较什么，但（dàn）过（guò）完春节（jiē）俩（liǎng）老师（shī）竟然都辞职（zhí），所以招聘不（bú）到合（hé）适（shì）的教师是我们面临（lín）的（de）第（dì）二个（gè）困惑。
后来到了3月份总算招了两个老师，其中一个是幼师毕业，试讲的时候，声音都是颤抖的，更（gèng）无教学经历，但她骨（gǔ）子（zǐ）里有一种不服输的（de）个性，所以无（wú）奈（nài）之下（xià）我把她留下（xià）并（bìng）将她送来（lái）北京（jīng）接受培训，培训（xùn）回来后的效果还算令人满意（yì），学员开（kāi）始慢（màn）慢喜欢上我们的清华课堂了（le），接下来再由她内（nèi）部培训（xùn）了其他两位（wèi）老师，由此困惑我们的师（shī）资问题（tí）才算得以缓解。
师资（zī）问题暂时解（jiě）决以后，招生（shēng）的难题（tí）接踵（zhǒng）而（ér）至。本（běn）来由于师资力量不（bú）到位，学员也只有（yǒu）30多位，当时除了发（fā）些传（chuán）单再也没有更好的办法，但大家都知道，仅（jǐn）仅依靠（kào）散发单页来招学生，其作用（yòng）微乎其（qí）微。马（mǎ）上到了5月份（fèn），汇报表演初选又开（kāi）始了，我们服务中心积极响（xiǎng）应，决定（dìng）利用这次（cì）表演（yǎn）赛，能够制造（zào）些社会影响，当时（shí）在我（wǒ）们资金比较紧张（zhāng）的（de）情况下总共投资8000元（yuán）来做这一（yī）活动，场地（dì）选（xuǎn）在市内最（zuì）繁华的商业区一个大型百货广场，我们也（yě）做了大型喷绘背（bèi）景，彩（cǎi）虹门（mén）、彩球（qiú），租赁室外音响，并协调两个小（xiǎo）学的（de）获奖（jiǎng）团体节目（mù）前来助兴，就这样（yàng）在6.1那（nà）天，表演赛（sài）南阳市初（chū）选赛就轰轰烈烈地举行了起来。几乎我们的所有学员都登（dēng）台表演，按（àn）北（běi）京去的（de）老（lǎo）师的评（píng）价（jià），效果还是相当不（bú）错的。虽说通过这次表演（yǎn）赛初（chū）选并（bìng）没有给我们带来直接的招生作用（yòng），但其制造的社会影响以及对（duì）提高清华少（shǎo）儿英语（yǔ）认知度方面（miàn）还是有非（fēi）常（cháng）明显的效果（guǒ）。到了（le）暑假，我们通过（guò）报纸宣传，招到了50名（míng）学员，相对于（yú）那些大的培训机构来说，这点（diǎn）学员不算什（shí）么，但对于（yú）我们（men）来说（shuō），却如（rú）获至宝，总共加起（qǐ）来的100来个学员也让我们（men）暂时喘口气，07年8月（yuè）20号，暑期班结束了，我坐下来认真地算了笔账，我们已经（jīng）投进去20万，这100个学（xué）生，一年按两期收费，也才10来万，如果把教师工资及租（zū）金、加盟费等等算进去（qù），连开支都顾不上，别（bié）说收回投资（zī）了，况且（qiě）这100个学员招收起来是如此困难（nán），那（nà）么，有没有更好的办法招生，是（shì）否还要追（zhuī）加投资（zī），需不需（xū）要搬迁校址，这些问题是我当时（shí）遇到的最大的（de）困惑。
痛定（dìng）思痛之后，我（wǒ）做出了两项决定，追加投入10万搬迁新校址（zhǐ），大规模（mó）招聘（pìn）优秀英语教师，动用（yòng）社会资源走与学校合作招生之路，下决心拓宽招生（shēng）渠道（dào）。
二．突（tū）破瓶颈阶段（duàn）：时间是2007年11月—2008年5月
现在我（wǒ）们总校所在地位于一所市（shì）重点中学（xué）临（lín）街的一（yī）栋教学楼（lóu）上，整个一层共12间，分成5个标准化教（jiāo）室，两间（jiān）办公室（shì），一间校长室，其硬件环境应该是南阳市一流的。
搬迁新址以后，感觉招聘（pìn）老师比（bǐ）原来轻松多了，所以（yǐ）很快就招到了较理想的老师，然后（hòu）进行内（nèi）部的严格培训，除了正常清华少儿英语流程外，还重（chóng）点培养了3位能讲公开课的老师，为接下（xià）来的学校合（hé）作招生作充（chōng）分的（de）师资准备。
大家可能（néng）会问，与（yǔ）学校合作招生究竟是怎么一种合作法？用简（jiǎn）单的话说就是选择一（yī）所2000名学（xué）生以上的小学，通过（guò）与（yǔ）校（xiào）长洽谈，进学校讲授（shòu）公开课，并宣导报名事宜。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先后开（kāi）拓了（le）4个小学。第一个小学10天内招收208名学员，总计学费在10万元以上，这使得（dé）我们的（de）教师与（yǔ）内勤人员（yuán）士气大增（zēng）；接（jiē）下来开（kāi）拓的一个（gè）学校，因（yīn）为临（lín）近（jìn）春节，很多家长都希望过完春节后（hòu）再报名，所（suǒ）以只收了（le）42名，但就（jiù）这种（zhǒng）招生模式（shì）已经（jīng）让我们对（duì）年后的招生（shēng）充满（mǎn）了期待（dài）。当然（rán）春节期间的有效拜访是不（bú）可避（bì）免的，不仅（jǐn）要对已经开拓的两个学校，还要对（duì）年（nián）后即（jí）将进驻的学校做（zuò）精心（xīn）准备，由于这些工作（zuò）做得比较到位，所以，在08年3月（yuè）份（fèn），也就是春期开学一周后，两个新的学校同时进入，按照原（yuán）有的模式，结（jié）果还（hái）是令人满意的，一个学（xué）校招收（shōu）了110个，另（lìng）一（yī）个学校招收了160名（míng），这样下来，我们的学员（yuán）总数已接近500人。
但是（shì），在这期间，我们却陆陆续续出现了一些问（wèn）题（tí），归纳起来（lái）有以下几个（gè）方面：
1.有些学员特别是（shì）低年龄段的孩子学了一（yī）段时间后，基本上没学到（dào）什么知识。有些（xiē）家长说，孩（hái）子（zǐ）总是想去上清华少儿英语课，但回到家以后（hòu），问问课本（běn）里的单词会不会读写，孩子说不会，家长就质问我们，你们是不是（shì）仅仅（jǐn）哄孩（hái）子玩的，而不是教孩子学英语，这是（shì）第一个问题。
2.部（bù）分（fèn）学员中（zhōng）途退学（xué）。原因有二，一是（shì）老师原因，有些任课老师在课堂教学过（guò）程中，反（fǎn）复使用的就是（shì）那（nà）3-5个游戏，缺乏创新，慢慢（màn）的，对孩子失去（qù）了吸引力，个别性格偏内向（xiàng）的孩（hái）子，老师没（méi）有给予更（gèng）多（duō）地关注，孩子就不想上（shàng）了；二是教材问题，当时我们（men）招收二年（nián）级学员使用的是1A教材，对于内地孩（hái）子来讲，实际上教材（cái）是（shì）有很大难度的（de），部分孩（hái）子学一段时（shí）间后，感觉特（tè）别（bié）吃力，也（yě）就放弃了（le），这方面给我（wǒ）们的教训是很大的，后来二（èr）年级的（de）就改用预备级教材。
3.老师流动产（chǎn）生的影（yǐng）响。由于我们当时有两位老师因种（zhǒng）种原因离开学校，当新老师接（jiē）任后，学员经历几次（cì）课后才慢（màn）慢接受，家长对此也颇有微词，出现了不少（shǎo）负面的影响（xiǎng）。
这（zhè）些问（wèn）题的出现，归纳（nà）起来（lái），一（yī）是我们是一（yī）家（jiā）没有任何培（péi）训基础，特别是在教师与教学管理（lǐ）上缺乏有效的管（guǎn）理（lǐ）策略的一个培训机构（gòu）。二是教师的薪酬标准没有起（qǐ）到多（duō）劳多（duō）得的激励作用。学员的大面积（jī）流失，确实给（gěi）我们的教学（xué）和管理提出了严峻的挑战，如何（hé）提高我们（men）的教学水平，如何有效管理班级和学员，如（rú）何与学员（yuán）家长（zhǎng）建立起一个很好的沟通平台，如何让我们的学员（yuán）真正学有所（suǒ）成，如何有效防止学员流失，也就是说（shuō）怎么能保持住我们千辛（xīn）万苦得来的（de）招生成果，可以说是（shì）我们（men）接下来第三步（bù）所（suǒ）要（yào）重（chóng）点面对的问题。
三． 巩固成（chéng）熟阶段：时（shí）间是2008年（nián）6月—2009年3月（yuè）
这一阶段我们重点做了以下方面的工作：
首（shǒu）先，在（zài）师资（zī）上进（jìn）行整（zhěng）合和有效提升，去（qù）年5月份我们选拔了（le）两位骨干老师进京（jīng）培训，两（liǎng）位老师在教学（xué）上（shàng）已经（jīng）有了比较丰富的教学经验，如果来（lái）北京总部再接受深（shēn）入系（xì）统（tǒng）的培训（xùn），然后回校为我们（men）在校老师进行再培训，相信（xìn）会（huì）提升（shēng）我们整体的教学水（shuǐ）平，另外，对于两位（wèi）责任心（xīn）不强（qiáng），英（yīng）语专（zhuān）业（yè）水平（píng）欠缺的老师给予劝退，这样（yàng）在08暑期来临之前，整个教师团队已充分（fèn）做好了教学水准（zhǔn）及（jí）职（zhí）业水准的双重准（zhǔn）备，因为按现（xiàn）有（yǒu）老师数量及（jí）学员（yuán）人数分（fèn）配，每位老师暑期（qī）每月（yuè）要承担100个左右的（de）课（kè）时量，如（rú）果没（méi）有职（zhí）业（yè）精（jīng）神做后（hòu）盾，就很难坚（jiān）持下来，为此（cǐ），我专门在暑期前开了两个会，做了系统的（de）学习和（hé）安排。
其次，对老师进（jìn）行常规化管理，紧紧围绕教学制（zhì）定（dìng）出一系列的考核指标，并按指（zhǐ）标要求（qiú）进行量（liàng）化，细节管理（lǐ）上重点在教案上传制度、教研会制度、听课制度、沟通联（lián）络卡（kǎ）制度、家（jiā）长电话访问制度、教具制（zhì）作要（yào）求、阶段性学员测试制度、家长投（tóu）诉管理、续班率奖惩标准等等方（fāng）面做硬（yìng）性规定。通过一段时（shí）间的（de）实施，效果也（yě）非常显著，教师努力的（de）方（fāng）向明确了，没课的时候也真（zhēn）正忙碌起来（lái）了，因为80%的考（kǎo）核结果是由教学主管评定的，那么（me）教学主（zhǔ）管的权威性也得到了（le）加（jiā）强。
第（dì）三（sān），通过媒体宣传（chuán）和举办大型活动来（lái）提升学校的知（zhī）名度和影（yǐng）响力。我们在招生的（de）同时，不间（jiān）断地在报（bào）纸上进行软硬文的（de）广告，并且我们的广告策划也很有特（tè）色，另外，配（pèi）合总（zǒng）部每（měi）年一度的表演赛（sài）初选，来展示学（xué）员的才艺，提（tí）高在（zài）社会（huì）上（shàng）的认知度。不定期（qī）的举办家长会又（yòu）增加（jiā）了（le）学员家长对学校的认同感。
第四，对（duì）教（jiāo）学不断创新。随着进入市场的英（yīng）语培训品（pǐn）牌的增多，特别是那些（xiē）有国际背景（jǐng）的机构，他们的（de）一些新的教学和服务理念（niàn），也使得少儿（ér）英语培训的内容及模式（shì）增加了（le）不少的亮（liàng）点（diǎn）。如果我们不（bú）注（zhù）意（yì）吸（xī）纳新的（de）元（yuán）素（sù）融入（rù）到（dào）我们的（de）教学中，就不可能（néng）永（yǒng）立（lì）不败（bài）之地。所以我们通过网络及与（yǔ）新入（rù）驻品牌的（de）信息的（de）搜集整理，对那些确实有助于（yú）我们教学的新（xīn）元（yuán）素吸纳（nà）进来（lái），以增强我们的竞争力（lì）。
总之，在半年多的时间里，我们紧紧围绕教学和管理，相继出台了一系列的举措，使学校在一个相对良性的轨道上不断前行。
应该说清华少儿英语南阳市服务中（zhōng）心通过两年多的潜心运作，确实也摸索出了一（yī）套相对完整的培训学校发展思（sī）路。目（mù）前仅清华少儿英语的班级已达50多个，10多位（wèi）专（zhuān）职老师，平均续班（bān）率达（dá）到85%以上（shàng），并从去年下半（bàn）年（nián）开（kāi）始，学校自（zì）主招（zhāo）生的比例不断上升，相信到今（jīn）年年底至明年初（chū），我们学校（xiào）会过渡到以（yǐ）学校良好口（kǒu）碑和教学品质而形成自然招生态势。我想，这首先要得（dé）益于清华（huá）少儿英语（yǔ）这一有形和无形的（de）品牌价值（zhí），“清华”本身的品牌号召（zhào）力，再加上数字博识的鼎力（lì）打造，使我们在当地的运作没有了（le）后顾之忧。总（zǒng）部的服（fú）务体系也日趋完（wán）善，不（bú）失时（shí）机（jī）的（de）指导与帮助，也使我们（men）尽量的少走（zǒu）弯路，去赢取更（gèng）大（dà）的盈利（lì）空间（jiān）。相信在（zài）座的各（gè）位校长，很多是教育界或者（zhě）培训行业的专家，那么刚（gāng）才我（wǒ）对（duì）南阳服务（wù）中心的发（fā）展经历的概述，希望能够得到（dào）在座各（gè）位的指（zhǐ）导与帮助。接下（xià）来我想进入第二个话题，那就是（shì）服务中心成（chéng）立初期（qī）如何突破招（zhāo）生瓶颈的问题（tí）。
我（wǒ）把招生工作也分为几个层次（cì）来阐述。
各（gè）地服务中（zhōng）心的基础、运作经（jīng）验、目标定位（wèi）是各不相同的，所（suǒ）以（yǐ）也不可（kě）能有一个统一的招生模式。就（jiù）像我们07年10月份开始的（de）学校（xiào）渠道招生对于有些服务中（zhōng）心（xīn）来讲可能就无法适应，而对于一些有（yǒu）了一定的师资（zī）及（jí）学员基础的（de）培训学校（xiào），加盟清华少儿英语（yǔ）以后，借助（zhù）一个品牌的（de）平（píng）台，通过师资的培训与调整，完全依靠自主招生就能扩大生源（yuán），所以，我（wǒ）接下（xià）来要谈的招生（shēng）方面（miàn）的一些经验也不可能完（wán）全实用的，仅供大（dà）家参考借鉴。
一般来说，我把招（zhāo）生分为常规招生和（hé）渠道定（dìng）向招（zhāo）生两个类别。常规招生的手（shǒu）段主要是媒体广告宣传、宣传彩页的（de）发放、举办特（tè）色活动、现有老学员带来新（xīn）学员、依（yī）托学校知名度（dù）及教（jiāo）学口碑（bēi）吸（xī）纳学员等等；渠道定（dìng）向招生的（de）手段突出体现（xiàn）在（zài）与幼儿园、小学、青少年活动中（zhōng）心等培（péi）训机构（gòu）的合作上；大多数的（de）服（fú）务中（zhōng）心一（yī）开始会更多地采用常规（guī）性的招生（shēng）模式来（lái）进行，那么这些常规（guī）的（de）招生手段都（dōu）一（yī）一使用完之后，你要评判一下你所取（qǔ）得效果，这里（lǐ）面不（bú）排除有些服务中心确实通过（guò）这些常规手段取得了招生（shēng）上（shàng）的突破，特别是那些本来就有一定（dìng）基础的培训学校，在师资（zī）及（jí）社（shè）会（huì）口碑上具备的优势会在自（zì）主招生上取得数量的突（tū）破。那么，对于既无雄厚的师资（zī）力量，又无任何生源（yuán）基础的服（fú）务中（zhōng）心（xīn）来说（shuō），一开始有可能会遇（yù）到像我一样的招生（shēng）上（shàng）的（de）困惑，也就是说很（hěn）多常规性的招（zhāo）生办法都尝试了（le），但效果或者说收获并不如愿，在这个时候，你（nǐ）是否会尝（cháng）试第二种（zhǒng）招生模式，也就是渠道定（dìng）向招生（shēng）模式？说到这个话题，肯定有些服务中心会说，我们（men）当地教育行业的种种限制，条条红线，使我（wǒ）们根本无法使用这种模式。其实，中国（guó）的教育现状及行业政策各地都是一样的，没有哪个地区的教育局或者小学的大门是向（xiàng）你这民办培训（xùn）机构敞开的（de），但并（bìng）非没有路子可走（zǒu）。南阳（yáng）服务（wù）中（zhōng）心在走常规招生的（de）路子感觉很缓慢、很吃力的时候，很认真地分析当时（shí）的（de）现状，第一，07年南阳市的大品牌的培训机（jī）构（gòu）不多，真正成气（qì）候的也（yě）只有（yǒu）3-5家，最多的一家在校（xiào）生有2000人，其它小（xiǎo）的英（yīng）语培训（xùn）机构在（zài）册的不在（zài）册的，家（jiā）庭式的（de），在校老师私自办的，不计其数，经过调查，在招生上或者（zhě）在口（kǒu）碑上，没有哪一家占绝对优势，家长（zhǎng）对孩（hái）子，特别是小学阶段选择（zé）培训机（jī）构，其感性多于理性（xìng）；第二，大多培训机（jī）构在招生上沿用的常规性的（de）模式；第三，南阳（yáng）市有几个小学办有（yǒu）合法的俱乐部或者叫活动中心，在里面举办特（tè）长班不会受主管（guǎn）部门（mén）的干（gàn）预。通过分（fèn）析论（lùn）证，我们决（jué）定拿一个学（xué）校（xiào）做（zuò）尝试，也（yě）就是必须采用与（yǔ）众不（bú）同的（de）合作模（mó）式，在招生上（shàng）寻求（qiú）突破。这就是我在第一（yī）部分中谈到（dào）的我们是如何突（tū）破招生瓶颈的。
找到一（yī）所愿意与你合作的小学，其难度是可想而（ér）知的，经过（guò）大概一个月的迂回运作（zuò），我们终于（yú）谈成一家愿意让我们进校讲公开课，并进（jìn）行自主招生，这个时间是07年的（de）11月初，中考刚刚结束。在进校之前我（wǒ）们做了大（dà）量的准备工作（zuò），公开课老（lǎo）师（shī）以（yǐ）及宣导（dǎo）报名环节的（de）主题培（péi）训，并由教导主任牵头（tóu）组织3—5年级班主任老（lǎo）师召开专门会议，在这同（tóng）时，我们需要准备的工作是（shì），公（gōng）开（kāi）课老师及宣（xuān）讲师的（de）确定，公开课后要给学生的《致家长一封（fēng）信》或者你的宣传彩页，另外在（zài）报名上的优惠,提前报（bào）名会享受很多优惠政策。
我想，只要这些准备（bèi）工（gōng）作做（zuò）细（xì），做到位，招生效（xiào）果会达（dá）到预期目的（de）。当然在这期间也会遇到一些问题，比如教师子女（nǚ）的收费、都要灵活处理。总之，通过这一招生模式，确（què）实（shí）在（zài）比较短（duǎn）的时期（qī）内实现了招生上的突破，尽管由于我们（men）自身的教学及（jí）教师的不（bú）稳定流失了一部分学员，但（dàn）随着08年下（xià）半（bàn）年及09年初，我们开始加强师资队伍（wǔ）的打造，高质量提升我们的教学与服（fú）务水平，使（shǐ）续班率平均达（dá）到85%，通（tōng）过在校学员绝对数量的（de）扩张，清（qīng）华少儿英语（yǔ）的口碑效应及社会影响（xiǎng）力日（rì）益凸显，为（wéi）下一步全面实现（xiàn）自（zì）主招（zhāo）生打好坚实（shí）之基础。
关于与青少年活（huó）动中心（青少年（nián）宫（gōng））合作，我简要地说几个要点，南阳市的（de）少年宫（gōng）有几（jǐ）种（zhǒng）类型，有社会力量（liàng）办（bàn）的（de）独立的，也有在（zài）比（bǐ）较大的（de）小学里面（miàn）办的（de），现在与我们合作的是（shì）一个拥有3000多学生的重点小学内部设立的，这里有几个（gè）切入点，一是如何谈合作，二（èr）是利润如何分（fèn）配（pèi），在（zài）我（wǒ）们进（jìn）去（qù）之前，活动（dòng）中心只（zhī）开办除语数（shù）外的其（qí）他的特（tè）长班，因为清华少儿英语在南阳也（yě）算（suàn）有了一定的知名度，所以通过关系与校长洽谈时（shí），校长也（yě）很快原则同意我们（men）进（jìn）驻，但在利润分配上一律是按4：6比例，我们拿4，活（huó）动中心拿（ná）6，当时我（wǒ）们算了一笔账，收（shōu）100个（gè）学员（yuán），学费按500元，我们只拿到2万，100个学（xué）员分为四个班，老（lǎo）师工（gōng）资及课（kè）时（shí）费总共（gòng）支出9800元（yuán），加上管理及分摊费用在（zài）12000左右，盈利空（kōng）间不大，但我们（men）的长远目标是，首（shǒu）先占领该校资源，其二，通（tōng）过在该活动中心开办清华（huá）少儿英语课程，进一（yī）步（bù）提高在该区域（yù）的影响力（lì）。
总体来讲，与培训机构合（hé）作办班，眼前的利润没有（yǒu）与学校（xiào）合作的利（lì）润丰厚，但从长远（yuǎn）来说（shuō），只要（yào）我们（men）的教学与（yǔ）服（fú）务的品质做到位，还是可以尝试运（yùn）作（zuò）的。
那么（me），到这里，我的（de）发言基本（běn）告一段落了。最后（hòu）也衷心祝愿（yuàn）在座的各位校长在（zài）相互探讨（tǎo）和学习（xí）中能够互相取长补短，共（gòng）同（tóng）打造“清华少儿英语”在当地的品（pǐn）牌号召力（lì），同时也（yě）诚挚邀请（qǐng）各位到物华（huá）天宝（bǎo）的南（nán）阳来做客、旅游！
大家好！
很（hěn）高兴今年又走到校（xiào）长论坛（tán）的（de）讲台上，这两天在与各（gè）地服务中心的熟知的校长（zhǎng）们叙旧的时候，也同（tóng）时看到（dào）了很多（duō）新（xīn）的面孔（kǒng），我知道（dào），清华少（shǎo）儿英语项（xiàng）目正在以一种超常规的速度（dù）不断吸纳新的加盟者，使（shǐ）得我们的队伍（wǔ）越来（lái）越庞大。这本（běn）身已经说明（míng）了，依托于清华大（dà）学（xué）的清（qīng）华少儿（ér）英语（yǔ）项目（mù）总（zǒng）部的影响（xiǎng）力（lì）和高品质服（fú）务能力在日（rì）益提升，据调查全国有（yǒu）5万家培训机（jī）构，并且国内（nèi）外品牌每年以19%的增长速度进（jìn）入中（zhōng）国，使得我们中国的教育培训行（háng）业（yè）面临巨大的（de）挑战（zhàn）。特别是从去年下半年开始（shǐ）的全球性金融危机不断蔓延，使外向型企业及实体经济遭受沉（chén）重打击，而教（jiāo）育（yù）培训行业（yè）在（zài）这（zhè）场（chǎng）危机中并未受（shòu）到（dào）太（tài）大的影（yǐng）响，国内外的（de）投资商更加看好中国的（de）教育培训（xùn）长期利好的市场（chǎng）前景。在这样的（de）环境（jìng）中，清华少儿英（yīng）语全国授权推（tuī）广中心高屋（wū）建（jiàn）瓴，在教材研发、师资培训（xùn）、后期服务功能上不断推陈出新，使得各地（dì）授权服（fú）务中心能够深切地感受到选择加盟清华少儿英（yīng）语这（zhè）一项目的价值所在。当然，由于各服务中心所在地的区域差别以及运营思路上的不同，其（qí）发展模式与效果也（yě）参差不齐（qí），特别是（shì）新加盟的部分（fèn）服务（wù）中心，在（zài）运营初期会遇到招生、师资（zī）、管理（lǐ）等方面（miàn）一系列的困惑，我想（xiǎng）这（zhè）也是（shì）总部组织校长论坛的目（mù）的所（suǒ）在（zài），通过各位（wèi）校长之间的沟通和探讨，相互借鉴彼此的（de）运营经（jīng）验（yàn），能够解开一些困惑，使我们都能在一个良性（xìng）的（de）、健康的轨道上前行。
那么，我今天（tiān）给大家带（dài）来的主要是服务中心运营初期在（zài）发展过程中的一些经验以及我们在招（zhāo）生（shēng）方面的一些策略，希望能给大家提供借鉴和（hé）帮助。
首先还是（shì）简要介绍一（yī）下我（wǒ）们南阳（yáng）服务中心的（de）发展历程。
南阳服务（wù）中心于2006年12月31日正式加盟，真正运作（zuò）是在2007年的2月份，至（zhì）今已（yǐ）经过去（qù）了两年多（duō）的时间，目前在（zài）校（xiào）老（lǎo）师及（jí）员工近（jìn）20人，学员人数1100人左右，除了总校，还设立了6个学（xué）习中心。由于这几个学（xué）习中心都位于中心小学旁边或在学校内部的俱乐部，再加上与（yǔ）这些中（zhōng）心小学建立起来的（de）良好关（guān）系，生（shēng）源有了可靠（kào）的保证。
我把我们学校从（cóng）开始运作到现在分了三（sān）个不同阶段，那（nà）么这三个阶段是怎么一路走来的，我想有（yǒu）必要给大家介绍（shào）一下，其实说到成功，我（wǒ）想是在第二阶（jiē）段，第一阶段和第三阶段（duàn）更多的（de）是走的一些（xiē）弯路，给大家介绍的目的实（shí）际上是少走弯路，以便（biàn）于更快更好地获得成效。
一． 艰难（nán）起步阶段（duàn）：时间是（shì）2007年（nián）2月—2007年10月（yuè）
在这一阶段，由于我没有任（rèn）何（hé）办学经验，对（duì）于学校所处的地理位置的重要性认识不（bú）足，所以一开始（shǐ）我选择了一个（gè）位置较偏，环境也不（bú）太安静的地方，并且只有一个教室，一间小办公室。刚（gāng）开（kāi）始的首要工作（zuò）就是（shì）招聘老师，作为我们没有任何师资（zī）及生（shēng）源基础，再加上学校（xiào）比较（jiào）差（chà）的硬件环境，招聘到优秀（xiù）老师的难度是可想而知的，这可以说是由于学校位置（zhì）的不理想带给（gěi）我们的（de）第一个（gè）困惑。
但作为（wéi）当时情况来讲，是不可能马（mǎ）上更换地（dì）方，很快寒假就要（yào）来了，招聘老师是当务之急，最终（zhōng）只招聘（pìn）到两位师院的大四学生，由于没有任何（hé）教学经（jīng）验，再加（jiā）上（shàng）没（méi）时间备课，教学效（xiào）果实在不理想，好在两个小班的家（jiā）长没有计较什么，但（dàn）过（guò）完春节（jiē）俩（liǎng）老师（shī）竟然都辞职（zhí），所以招聘不（bú）到合（hé）适（shì）的教师是我们面临（lín）的（de）第（dì）二个（gè）困惑。
后来到了3月份总算招了两个老师，其中一个是幼师毕业，试讲的时候，声音都是颤抖的，更（gèng）无教学经历，但她骨（gǔ）子（zǐ）里有一种不服输的（de）个性，所以无（wú）奈（nài）之下（xià）我把她留下（xià）并（bìng）将她送来（lái）北京（jīng）接受培训，培训（xùn）回来后的效果还算令人满意（yì），学员开（kāi）始慢（màn）慢喜欢上我们的清华课堂了（le），接下来再由她内（nèi）部培训（xùn）了其他两位（wèi）老师，由此困惑我们的师（shī）资问题（tí）才算得以缓解。
师资（zī）问题暂时解（jiě）决以后，招生（shēng）的难题（tí）接踵（zhǒng）而（ér）至。本（běn）来由于师资力量不（bú）到位，学员也只有（yǒu）30多位，当时除了发（fā）些传（chuán）单再也没有更好的办法，但大家都知道，仅（jǐn）仅依靠（kào）散发单页来招学生，其作用（yòng）微乎其（qí）微。马（mǎ）上到了5月份（fèn），汇报表演初选又开（kāi）始了，我们服务中心积极响（xiǎng）应，决定（dìng）利用这次（cì）表演（yǎn）赛，能够制造（zào）些社会影响，当时（shí）在我（wǒ）们资金比较紧张（zhāng）的（de）情况下总共投资8000元（yuán）来做这一（yī）活动，场地（dì）选（xuǎn）在市内最（zuì）繁华的商业区一个大型百货广场，我们也（yě）做了大型喷绘背（bèi）景，彩（cǎi）虹门（mén）、彩球（qiú），租赁室外音响，并协调两个小（xiǎo）学的（de）获奖（jiǎng）团体节目（mù）前来助兴，就这样（yàng）在6.1那（nà）天，表演赛（sài）南阳市初（chū）选赛就轰轰烈烈地举行了起来。几乎我们的所有学员都登（dēng）台表演，按（àn）北（běi）京去的（de）老（lǎo）师的评（píng）价（jià），效果还是相当不（bú）错的。虽说通过这次表演（yǎn）赛初（chū）选并（bìng）没有给我们带来直接的招生作用（yòng），但其制造的社会影响以及对（duì）提高清华少（shǎo）儿英语（yǔ）认知度方面（miàn）还是有非（fēi）常（cháng）明显的效果（guǒ）。到了（le）暑假，我们通过（guò）报纸宣传，招到了50名（míng）学员，相对于（yú）那些大的培训机构来说，这点（diǎn）学员不算什（shí）么，但对于（yú）我们（men）来说（shuō），却如（rú）获至宝，总共加起（qǐ）来的100来个学员也让我们（men）暂时喘口气，07年8月（yuè）20号，暑期班结束了，我坐下来认真地算了笔账，我们已经（jīng）投进去20万，这100个学（xué）生，一年按两期收费，也才10来万，如果把教师工资及租（zū）金、加盟费等等算进去（qù），连开支都顾不上，别（bié）说收回投资（zī）了，况且（qiě）这100个学员招收起来是如此困难（nán），那（nà）么，有没有更好的办法招生，是（shì）否还要追（zhuī）加投资（zī），需不需（xū）要搬迁校址，这些问题是我当时（shí）遇到的最大的（de）困惑。
痛定（dìng）思痛之后，我（wǒ）做出了两项决定，追加投入10万搬迁新校址（zhǐ），大规模（mó）招聘（pìn）优秀英语教师，动用（yòng）社会资源走与学校合作招生之路，下决心拓宽招生（shēng）渠道（dào）。
二．突（tū）破瓶颈阶段（duàn）：时间是2007年11月—2008年5月
现在我（wǒ）们总校所在地位于一所市（shì）重点中学（xué）临（lín）街的一（yī）栋教学楼（lóu）上，整个一层共12间，分成5个标准化教（jiāo）室，两间（jiān）办公室（shì），一间校长室，其硬件环境应该是南阳市一流的。
搬迁新址以后，感觉招聘（pìn）老师比（bǐ）原来轻松多了，所以（yǐ）很快就招到了较理想的老师，然后（hòu）进行内（nèi）部的严格培训，除了正常清华少儿英语流程外，还重（chóng）点培养了3位能讲公开课的老师，为接下（xià）来的学校合（hé）作招生作充（chōng）分的（de）师资准备。
大家可能（néng）会问，与（yǔ）学校合作招生究竟是怎么一种合作法？用简（jiǎn）单的话说就是选择一（yī）所2000名学（xué）生以上的小学，通过（guò）与（yǔ）校（xiào）长洽谈，进学校讲授（shòu）公开课，并宣导报名事宜。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先后开（kāi）拓了（le）4个小学。第一个小学10天内招收208名学员，总计学费在10万元以上，这使得（dé）我们的（de）教师与（yǔ）内勤人员（yuán）士气大增（zēng）；接（jiē）下来开（kāi）拓的一个（gè）学校，因（yīn）为临（lín）近（jìn）春节，很多家长都希望过完春节后（hòu）再报名，所（suǒ）以只收了（le）42名，但就（jiù）这种（zhǒng）招生模式（shì）已经（jīng）让我们对（duì）年后的招生（shēng）充满（mǎn）了期待（dài）。当然（rán）春节期间的有效拜访是不（bú）可避（bì）免的，不仅（jǐn）要对已经开拓的两个学校，还要对（duì）年（nián）后即（jí）将进驻的学校做（zuò）精心（xīn）准备，由于这些工作（zuò）做得比较到位，所以，在08年3月（yuè）份（fèn），也就是春期开学一周后，两个新的学校同时进入，按照原（yuán）有的模式，结（jié）果还（hái）是令人满意的，一个学（xué）校招收（shōu）了110个，另（lìng）一（yī）个学校招收了160名（míng），这样下来，我们的学员（yuán）总数已接近500人。
但是（shì），在这期间，我们却陆陆续续出现了一些问（wèn）题（tí），归纳起来（lái）有以下几个（gè）方面：
1.有些学员特别是（shì）低年龄段的孩子学了一（yī）段时间后，基本上没学到（dào）什么知识。有些（xiē）家长说，孩（hái）子（zǐ）总是想去上清华少儿英语课，但回到家以后（hòu），问问课本（běn）里的单词会不会读写，孩子说不会，家长就质问我们，你们是不是（shì）仅仅（jǐn）哄孩（hái）子玩的，而不是教孩子学英语，这是（shì）第一个问题。
2.部（bù）分（fèn）学员中（zhōng）途退学（xué）。原因有二，一是（shì）老师原因，有些任课老师在课堂教学过（guò）程中，反（fǎn）复使用的就是（shì）那（nà）3-5个游戏，缺乏创新，慢慢（màn）的，对孩子失去（qù）了吸引力，个别性格偏内向（xiàng）的孩（hái）子，老师没（méi）有给予更（gèng）多（duō）地关注，孩子就不想上（shàng）了；二是教材问题，当时我们（men）招收二年（nián）级学员使用的是1A教材，对于内地孩（hái）子来讲，实际上教材（cái）是（shì）有很大难度的（de），部分孩（hái）子学一段时（shí）间后，感觉特（tè）别（bié）吃力，也（yě）就放弃了（le），这方面给我（wǒ）们的教训是很大的，后来二（èr）年级的（de）就改用预备级教材。
3.老师流动产（chǎn）生的影（yǐng）响。由于我们当时有两位老师因种（zhǒng）种原因离开学校，当新老师接（jiē）任后，学员经历几次（cì）课后才慢（màn）慢接受，家长对此也颇有微词，出现了不少（shǎo）负面的影响（xiǎng）。
这（zhè）些问（wèn）题的出现，归纳（nà）起来（lái），一（yī）是我们是一（yī）家（jiā）没有任何培（péi）训基础，特别是在教师与教学管理（lǐ）上缺乏有效的管（guǎn）理（lǐ）策略的一个培训机构（gòu）。二是教师的薪酬标准没有起（qǐ）到多（duō）劳多（duō）得的激励作用。学员的大面积（jī）流失，确实给（gěi）我们的教学（xué）和管理提出了严峻的挑战，如何（hé）提高我们（men）的教学水平，如何有效管理班级和学员，如（rú）何与学员（yuán）家长（zhǎng）建立起一个很好的沟通平台，如何让我们的学员（yuán）真正学有所（suǒ）成，如何有效防止学员流失，也就是说（shuō）怎么能保持住我们千辛（xīn）万苦得来的（de）招生成果，可以说是（shì）我们（men）接下来第三步（bù）所（suǒ）要（yào）重（chóng）点面对的问题。
三． 巩固成（chéng）熟阶段：时（shí）间是2008年（nián）6月—2009年3月（yuè）
这一阶段我们重点做了以下方面的工作：
首（shǒu）先，在（zài）师资（zī）上进（jìn）行整（zhěng）合和有效提升，去（qù）年5月份我们选拔了（le）两位骨干老师进京（jīng）培训，两（liǎng）位老师在教学（xué）上（shàng）已经（jīng）有了比较丰富的教学经验，如果来（lái）北京总部再接受深（shēn）入系（xì）统（tǒng）的培训（xùn），然后回校为我们（men）在校老师进行再培训，相信（xìn）会（huì）提升（shēng）我们整体的教学水（shuǐ）平，另外，对于两位（wèi）责任心（xīn）不强（qiáng），英（yīng）语专（zhuān）业（yè）水平（píng）欠缺的老师给予劝退，这样（yàng）在08暑期来临之前，整个教师团队已充分（fèn）做好了教学水准（zhǔn）及（jí）职（zhí）业水准的双重准（zhǔn）备，因为按现（xiàn）有（yǒu）老师数量及（jí）学员（yuán）人数分（fèn）配，每位老师暑期（qī）每月（yuè）要承担100个左右的（de）课（kè）时量，如（rú）果没（méi）有职（zhí）业（yè）精（jīng）神做后（hòu）盾，就很难坚（jiān）持下来，为此（cǐ），我专门在暑期前开了两个会，做了系统的（de）学习和（hé）安排。
其次，对老师进（jìn）行常规化管理，紧紧围绕教学制（zhì）定（dìng）出一系列的考核指标，并按指（zhǐ）标要求（qiú）进行量（liàng）化，细节管理（lǐ）上重点在教案上传制度、教研会制度、听课制度、沟通联（lián）络卡（kǎ）制度、家（jiā）长电话访问制度、教具制（zhì）作要（yào）求、阶段性学员测试制度、家长投（tóu）诉管理、续班率奖惩标准等等方（fāng）面做硬（yìng）性规定。通过一段时（shí）间的（de）实施，效果也（yě）非常显著，教师努力的（de）方（fāng）向明确了，没课的时候也真（zhēn）正忙碌起来（lái）了，因为80%的考（kǎo）核结果是由教学主管评定的，那么（me）教学主（zhǔ）管的权威性也得到了（le）加（jiā）强。
第（dì）三（sān），通过媒体宣传（chuán）和举办大型活动来（lái）提升学校的知（zhī）名度和影（yǐng）响力。我们在招生的（de）同时，不间（jiān）断地在报（bào）纸上进行软硬文的（de）广告，并且我们的广告策划也很有特（tè）色，另外，配（pèi）合总（zǒng）部每（měi）年一度的表演赛（sài）初选，来展示学（xué）员的才艺，提（tí）高在（zài）社会（huì）上（shàng）的认知度。不定期（qī）的举办家长会又（yòu）增加（jiā）了（le）学员家长对学校的认同感。
第四，对（duì）教（jiāo）学不断创新。随着进入市场的英（yīng）语培训品（pǐn）牌的增多，特别是那些（xiē）有国际背景（jǐng）的机构，他们的（de）一些新的教学和服务理念（niàn），也使得少儿（ér）英语培训的内容及模式（shì）增加了（le）不少的亮（liàng）点（diǎn）。如果我们不（bú）注（zhù）意（yì）吸（xī）纳新的（de）元（yuán）素（sù）融入（rù）到（dào）我们的（de）教学中，就不可能（néng）永（yǒng）立（lì）不败（bài）之地。所以我们通过网络及与（yǔ）新入（rù）驻品牌的（de）信息的（de）搜集整理，对那些确实有助于（yú）我们教学的新（xīn）元（yuán）素吸纳（nà）进来（lái），以增强我们的竞争力（lì）。
总之，在半年多的时间里，我们紧紧围绕教学和管理，相继出台了一系列的举措，使学校在一个相对良性的轨道上不断前行。
应该说清华少儿英语南阳市服务中（zhōng）心通过两年多的潜心运作，确实也摸索出了一（yī）套相对完整的培训学校发展思（sī）路。目（mù）前仅清华少儿英语的班级已达50多个，10多位（wèi）专（zhuān）职老师，平均续班（bān）率达（dá）到85%以上（shàng），并从去年下半（bàn）年（nián）开（kāi）始，学校自（zì）主招（zhāo）生的比例不断上升，相信到今（jīn）年年底至明年初（chū），我们学校（xiào）会过渡到以（yǐ）学校良好口（kǒu）碑和教学品质而形成自然招生态势。我想，这首先要得（dé）益于清华（huá）少儿英语（yǔ）这一有形和无形的（de）品牌价值（zhí），“清华”本身的品牌号召（zhào）力，再加上数字博识的鼎力（lì）打造，使我们在当地的运作没有了（le）后顾之忧。总（zǒng）部的服（fú）务体系也日趋完（wán）善，不（bú）失时（shí）机（jī）的（de）指导与帮助，也使我们（men）尽量的少走（zǒu）弯路，去赢取更（gèng）大（dà）的盈利（lì）空间（jiān）。相信在（zài）座的各（gè）位校长，很多是教育界或者（zhě）培训行业的专家，那么刚（gāng）才我（wǒ）对（duì）南阳服务（wù）中心的发（fā）展经历的概述，希望能够得到（dào）在座各（gè）位的指（zhǐ）导与帮助。接下（xià）来我想进入第二个话题，那就是（shì）服务中心成（chéng）立初期（qī）如何突破招（zhāo）生瓶颈的问题（tí）。
我（wǒ）把招生工作也分为几个层次（cì）来阐述。
各（gè）地服务中（zhōng）心的基础、运作经（jīng）验、目标定位（wèi）是各不相同的，所（suǒ）以（yǐ）也不可（kě）能有一个统一的招生模式。就（jiù）像我们07年10月份开始的（de）学校（xiào）渠道招生对于有些服务中（zhōng）心（xīn）来讲可能就无法适应，而对于一些有（yǒu）了一定的师资（zī）及（jí）学员基础的（de）培训学校（xiào），加盟清华少儿英语（yǔ）以后，借助（zhù）一个品牌的（de）平（píng）台，通过师资的培训与调整，完全依靠自主招生就能扩大生源（yuán），所以，我（wǒ）接下（xià）来要谈的招生（shēng）方面（miàn）的一些经验也不可能完（wán）全实用的，仅供大（dà）家参考借鉴。
一般来说，我把招（zhāo）生分为常规招生和（hé）渠道定（dìng）向招（zhāo）生两个类别。常规招生的手（shǒu）段主要是媒体广告宣传、宣传彩页的（de）发放、举办特（tè）色活动、现有老学员带来新（xīn）学员、依（yī）托学校知名度（dù）及教（jiāo）学口碑（bēi）吸（xī）纳学员等等；渠道定（dìng）向招生的（de）手段突出体现（xiàn）在（zài）与幼儿园、小学、青少年活动中（zhōng）心等培（péi）训机构（gòu）的合作上；大多数的（de）服（fú）务中（zhōng）心一（yī）开始会更多地采用常规（guī）性的招生（shēng）模式来（lái）进行，那么这些常规（guī）的（de）招生手段都（dōu）一（yī）一使用完之后，你要评判一下你所取（qǔ）得效果，这里（lǐ）面不（bú）排除有些服务中心确实通过（guò）这些常规手段取得了招生（shēng）上（shàng）的突破，特别是那些本来就有一定（dìng）基础的培训学校，在师资（zī）及（jí）社（shè）会（huì）口碑上具备的优势会在自（zì）主招生上取得数量的突（tū）破。那么，对于既无雄厚的师资（zī）力量，又无任何生源（yuán）基础的服（fú）务中（zhōng）心（xīn）来说（shuō），一开始有可能会遇（yù）到像我一样的招生（shēng）上（shàng）的（de）困惑，也就是说很（hěn）多常规性的招（zhāo）生办法都尝试了（le），但效果或者说收获并不如愿，在这个时候，你（nǐ）是否会尝（cháng）试第二种（zhǒng）招生模式，也就是渠道定（dìng）向招生（shēng）模式？说到这个话题，肯定有些服务中心会说，我们（men）当地教育行业的种种限制，条条红线，使我（wǒ）们根本无法使用这种模式。其实，中国（guó）的教育现状及行业政策各地都是一样的，没有哪个地区的教育局或者小学的大门是向（xiàng）你这民办培训（xùn）机构敞开的（de），但并（bìng）非没有路子可走（zǒu）。南阳（yáng）服务（wù）中（zhōng）心在走常规招生的（de）路子感觉很缓慢、很吃力的时候，很认真地分析当时（shí）的（de）现状，第一，07年南阳市的大品牌的培训机（jī）构（gòu）不多，真正成气（qì）候的也（yě）只有（yǒu）3-5家，最多的一家在校（xiào）生有2000人，其它小（xiǎo）的英（yīng）语培训（xùn）机构在（zài）册的不在（zài）册的，家（jiā）庭式的（de），在校老师私自办的，不计其数，经过调查，在招生上或者（zhě）在口（kǒu）碑上，没有哪一家占绝对优势，家长（zhǎng）对孩（hái）子，特别是小学阶段选择（zé）培训机（jī）构，其感性多于理性（xìng）；第二，大多培训机（jī）构在招生上沿用的常规性的（de）模式；第三，南阳（yáng）市有几个小学办有（yǒu）合法的俱乐部或者叫活动中心，在里面举办特（tè）长班不会受主管（guǎn）部门（mén）的干（gàn）预。通过分（fèn）析论（lùn）证，我们决（jué）定拿一个学（xué）校（xiào）做（zuò）尝试，也（yě）就是必须采用与（yǔ）众不（bú）同的（de）合作模（mó）式，在招生上（shàng）寻求（qiú）突破。这就是我在第一（yī）部分中谈到（dào）的我们是如何突（tū）破招生瓶颈的。
找到一（yī）所愿意与你合作的小学，其难度是可想而（ér）知的，经过（guò）大概一个月的迂回运作（zuò），我们终于（yú）谈成一家愿意让我们进校讲公开课，并进（jìn）行自主招生，这个时间是07年的（de）11月初，中考刚刚结束。在进校之前我（wǒ）们做了大（dà）量的准备工作（zuò），公开课老（lǎo）师（shī）以（yǐ）及宣导（dǎo）报名环节的（de）主题培（péi）训，并由教导主任牵头（tóu）组织3—5年级班主任老（lǎo）师召开专门会议，在这同（tóng）时，我们需要准备的工作是（shì），公（gōng）开（kāi）课老师及宣（xuān）讲师的（de）确定，公开课后要给学生的《致家长一封（fēng）信》或者你的宣传彩页，另外在（zài）报名上的优惠,提前报（bào）名会享受很多优惠政策。
我想，只要这些准备（bèi）工（gōng）作做（zuò）细（xì），做到位，招生效（xiào）果会达（dá）到预期目的（de）。当然在这期间也会遇到一些问题，比如教师子女（nǚ）的收费、都要灵活处理。总之，通过这一招生模式，确（què）实（shí）在（zài）比较短（duǎn）的时期（qī）内实现了招生上的突破，尽管由于我们（men）自身的教学及（jí）教师的不（bú）稳定流失了一部分学员，但（dàn）随着08年下（xià）半（bàn）年及09年初，我们开始加强师资队伍（wǔ）的打造，高质量提升我们的教学与服（fú）务水平，使（shǐ）续班率平均达（dá）到85%，通（tōng）过在校学员绝对数量的（de）扩张，清（qīng）华少儿英语（yǔ）的口碑效应及社会影响（xiǎng）力日（rì）益凸显，为（wéi）下一步全面实现（xiàn）自（zì）主招（zhāo）生打好坚实（shí）之基础。
关于与青少年活（huó）动中心（青少年（nián）宫（gōng））合作，我简要地说几个要点，南阳市的（de）少年宫（gōng）有几（jǐ）种（zhǒng）类型，有社会力量（liàng）办（bàn）的（de）独立的，也有在（zài）比（bǐ）较大的（de）小学里面（miàn）办的（de），现在与我们合作的是（shì）一个拥有3000多学生的重点小学内部设立的，这里有几个（gè）切入点，一是如何谈合作，二（èr）是利润如何分（fèn）配（pèi），在（zài）我（wǒ）们进（jìn）去（qù）之前，活动（dòng）中心只（zhī）开办除语数（shù）外的其（qí）他的特（tè）长班，因为清华少儿英语在南阳也（yě）算（suàn）有了一定的知名度，所以通过关系与校长洽谈时（shí），校长也（yě）很快原则同意我们（men）进（jìn）驻，但在利润分配上一律是按4：6比例，我们拿4，活（huó）动中心拿（ná）6，当时我（wǒ）们算了一笔账，收（shōu）100个（gè）学员（yuán），学费按500元，我们只拿到2万，100个学（xué）员分为四个班，老（lǎo）师工（gōng）资及课（kè）时（shí）费总共（gòng）支出9800元（yuán），加上管理及分摊费用在（zài）12000左右，盈利空（kōng）间不大，但我们（men）的长远目标是，首（shǒu）先占领该校资源，其二，通（tōng）过在该活动中心开办清华（huá）少儿英语课程，进一（yī）步（bù）提高在该区域（yù）的影响力（lì）。
总体来讲，与培训机构合（hé）作办班，眼前的利润没有（yǒu）与学校（xiào）合作的利（lì）润丰厚，但从长远（yuǎn）来说（shuō），只要（yào）我们（men）的教学与（yǔ）服（fú）务的品质做到位，还是可以尝试运（yùn）作（zuò）的。
那么（me），到这里，我的（de）发言基本（běn）告一段落了。最后（hòu）也衷心祝愿（yuàn）在座的各位校长在（zài）相互探讨（tǎo）和学习（xí）中能够互相取长补短，共（gòng）同（tóng）打造“清华少儿英语”在当地的品（pǐn）牌号召力（lì），同时也（yě）诚挚邀请（qǐng）各位到物华（huá）天宝（bǎo）的南（nán）阳来做客、旅游！
谢（xiè）谢！
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